Upwork:

як перетворився на

платформу pay-to-play?

Upwork останні роки послідовно змінює фінансові правила гри. Формально — щоб “балансувати ринок”, на практиці ж — щоб збільшувати прибуток, не відлякуючи користувачів різкими кроками. У результаті платформа крок за кроком монетизує все більше дій фрилансера: від пропозалів до видимості профілю.

Еволюція системи оплат на Upwork: ретроспектива

Upwork не завжди працював за принципом pay-to-play. Спочатку все було відносно просто: ти виконуєш роботу → платформа утримує відсоток. Але з часом компанія почала поступово переносити витрати на фрилансерів наперед.

2010–2016: Єдина ставка 10%. На перших етапах (ще від Elance/oDesk і до кількох років після злиття) діяла проста система: фрилансер віддавав 10% від кожного контракту, незалежно від суми чи тривалості.

2016–2018: Шкала 20/10/5.
Потім з’явилась диференційована комісія: 20% з перших $500 від клієнта, 10% — від $500 до $10 000, 5% — понад $10 000. Це стимулювало довгі співпраці, але новачки втрачали найбільше.

2019: Безкоштовні заявки зникають.
Upwork прибрав безкоштовні proposals й запровадив платні Connects. Тепер за кожну заявку треба було платити кілька центів (від $0,15 до $0,90). Формально це зробили, щоб відсікти спам і нерелевантні відгуки. Фактично ж — уперше з’явився прямий бар’єр: щоб навіть спробувати, треба заплатити.

2020–2021: “Морквина” для мотивації.
Платформа почала роздавати бонусні конекти за бейджі Rising Talent чи Top Rated, а також повертати витрачене, якщо клієнт нікого не найняв.
Саме тоді з’явився і Available Now Badge, який показує клієнтам, що фрилансер доступный для роботи прямо зараз. Але він не безкоштовний: для підтримання “горить” кілька конектів на тиждень. Тобто навіть власну доступність на ринку довелося оплачувати.

2022: Платний аукціон заявок.
Upwork запускає Boosted Proposals — можливість підняти свій proposal у топ списку, витративши більше конектів. Фактично це став аукціон: хто заплатить більше, той помітніший. На популярних проєктах ставки сягали десятків доларів лише за одне підняття.

2023: Платна реклама профілю.

Upwork іде далі й запускає Boost My Profile. Тепер можна платити конектами не за конкретний Job Post, а за просування свого профілю загалом. Платиш і тебе показують вище в пошуку чи у списку кандидатів.
Комісія стає “справедливою”.
Щоб трохи зняти напругу, Upwork скасовує стару шкалу 20/10/5 і запроваджує єдину ставку 10% для всіх нових контрактів. Новачкам це вигідніше, бо тепер з $500 вони залишають $450, а не $400.

2023–2024: Дорожчі заявки.
Кількість конектів для подачі починає рости. Якщо раніше вистачало 2–6, то до 2024-го на деякі проекти вже треба було 12–16. За яку подачу платити більше, а за яку меньше не дуже зрозуміло — в апворка правила нечіткі (враховується довгостроковість проекта, популярність категорії, рівень професійності виконавця).

2024: Новачки з мінімальним “стартовим пакетом”.
Повністю безкоштовний старт зник: нові акаунти отримували лише невеликий пакет ( 10 безкоштовних конектів на місяць). Щоб реально працювати, треба було відразу купувати додаткові. Ціни подачі пропозалів подвищуються декілька разів за рік і в результаті коштують від 10 до 24 конектів.

2025: Максимум витрат і мінімум прозорості.
У травні 2025 року Upwork запровадив змінну комісію 0–15%. Тепер для нових контрактів відсоток визначає сама платформа на початку кожного місяця для кожної категорії. Конкретну ставку відразу видно у вакансії і вона фіксується на весь контракт.
Формально це подається як “гнучкість”. На практиці ж фрилансери відзначають, що нижче 10% ніхто ще не бачив, зате 15% зустрічається регулярно. Як саме Upwork визначає ставку для категорій, платформа не пояснює.

Таким чином, від 2016 до 2025 року Upwork крок за кроком зробив так, що фрилансер платить не лише з доходу, а й на кожному етапі шляху: відгукнутися на проєкт, підняти пропозал, підняти профіль, навіть отримати видимість як новачок.

“Pay-to-Play” на Upwork: що включає ця модель?

Сьогодні платно все:

Подача proposal. Від 10 до 24 конектів за спробу.
Підписка Freelancer Plus. $15/міс за 80–100 конектів, bid insights і постійну видимість профілю.
Available now. Значок доступності, який активується лише за конекти. Дає пріоритет у пошуку й показує клієнтам, що ви готові брати нові контракти.
Boosted Proposals. Аукціон пропозалів: чим більше заплатив, тим вище в списку.
Boost My Profile. Платне місце у пошуку та рекомендаціях клієнтам.
Комісія з доходу. Від 10% до 15% з кожного контракту.

Чи стали новачкам невигідні перші кроки?

Так. Якщо раніше можна було почати без вкладень, тепер навіть старт вимагає купівлі конектів.

Фінансовий бар’єр. $5–10 на конекти — дрібниця для когось, але в багатьох країнах це відчутна сума.
Ризик марних витрат. Без досвіду новачки часто “зливають” конекти на нерелевантні пропозали й швидко розчаровуються.
Спам залишився. Дорогі proposals не прибрали масові відгуки, а лише зробили їх доступними для тих, у кого вже є гроші. Досвідчені виконавці можуть закладати сотні конектів у бюджет, а новачки такого ресурсу не мають.

У результаті саме початківці найбільше відчувають тиск: вони конкурують не тільки навичками, а й гаманцем.

Висновки

З одного боку, якщо дивитися лише на комісії, Upwork і далі виглядає привабливо. На інших платформах, як-от Fiverr чи Freelancer.com, комісії вищі. Формально у Upwork зараз одна з найнижчих ставок на ринку (10–15% проти 20% у інших).

Але ця арифметика працювала б, якби все вирішувалося тільки комісіями. Сьогодні ключову роль грають алгоритми видимості: хто потрапляє на перші сторінки пошуку, чий профіль бачать клієнти, чий proposal відображається вище. І тут немає стабільності. Upwork останні два роки експериментує з тим, кого показувати раніше: досвідчених виконавців чи новачків. Часто трапляється, що навіть профілі з великим оборотом і відгуками зникають із перших сторінок, а замість них платформа “пхає” нових користувачів, щоб їм було легше стартувати.

Те саме з новою комісією 0–15%: це додає ще один рівень невизначеності.

В результаті фрилансери опиняються в подвійній пастці: з одного боку, потрібно платити, щоб брати участь у конкуренції, а з іншого — навіть це не гарантує видимості через непрозорі алгоритми. Для новачків це виглядає менш критично (вони й так не розуміють, як працює ранжування), але для тих, хто вклав роки й тисячі доларів у платформу, нестабільність стає серйозним ризиком.

Отже, Upwork сьогодні — це pay-to-play за правилами алгоритмів, які можуть змінитися в будь-який момент. Тому єдиний реалістичний підхід — ставитися до цього як до бізнесу з високими ризиками: рахувати не лише конекти й комісії, а й закладати фактор алгоритмічної непередбачуваності.

Відгуки на Upwork: інструмент довіри, якому варто навчитися

22-09-2025

Відгуки на Upwork — ключ до довіри. Дізнайся, як клієнти читають відгуки, як фрілансерам оцінювати клієнтів та як правильно просити фідбек

Детальніше

7 Hats: інструмент мислення, який економить час і нерви

08-09-2025

Як метод 7 капелюхів мислення допомагає бачити повну картину й ухвалювати ефективні рішення фрілансерам та командам.

Детальніше

Upwork: чи перетворився він на платформу pay-to-play?

29-08-2025

Дізнайтеся повну еволюцію системи оплат на Upwork: від комісії 10% до нинішніх 0-15%, а також Connects, Boost та інші платні інструменти.

Детальніше

Upwork Reset 2025: як перезапустити свою стратегію

25-08-2025

5 кроків для оновлення стратегії на Upwork у 2025: навички, ціни, заявки, JSS та нова комісія

Детальніше

Як створити команду, яка не розвалиться під час кризи

22-08-2025

Як побудувати сильну команду, що витримує кризи: Денис Сафонов ділиться уроками за 11 років керування агенцією Etcetera в умовах глобальних викликів.

Детальніше

Upwork Q2 2025: що змінилось і що це означає для фрилансерів

15-08-2025

Upwork Q2 2025 results: fewer clients, bigger budgets, AI at the core, rising paid services, and strategic acquisitions shaping the platform’s future.

Детальніше