3 типи людей у переговорах

Навички ведення переговорів є одними з найважливіших для фрілансера. Вони визначать, чи будете ви виконувати свою роботу за мінімальну оплату, чи отримуватимете найвищу оплату на ринку відповідно до вашого досвіду.

Сьогодні ми розповімо про 3 типи людей у переговорах. Ця інформація дозволить вам успішно провести наступну співбесіду з клієнтом і переконатися, що ви будете працювати на ваших умовах, а не погоджуєтеся на незручний компроміс.

У цьому світі існує багато різних типів людей, але лише 3 типи людей у переговорах.

Аналітики, пристосувальники та наполегливі. Кращі переговорники використовують характеристики всіх трьох типів у своїй стратегії і знають, як змінити свій стиль спілкування, щоб краще досягти мети з певним опонентом. Цей короткий посібник підготував гуру переговорів із The Black Swan Group Крісс Восс.

1. Аналітики

Вони вважають себе реалістичними, підготовленими та розумними. Інші можуть сприймати їх як холодних і відсторонених.
Їм важливе отримання фактів та інформації. Для них час = підготовка і тиша = час подумати. – Вони погоджуються віддати щось або уступити лише якщо детально обдумали цей крок. А коли їм уступають першими, то вони сприймають це як пастку. – Найкращі інструменти для переговорів з ними – це використання даних і використання дефініцій щоб узагальнити те, що вони сказали або відчувають. Використовуйте дані, щоб пояснити свої причини. Якщо вам потрібно висловити незгоду, то використовуйте порівняння даних.
Якщо вам потрібно повернути їх до столу переговорів, покажіть їм, що ви готові працювати над тим, щоб чогось досягти.

2. Пристосувальники

Вони вважають себе приємними співрозмовниками та дружніми. Інші можуть вважати доброзичливими, але занадто балакучими.
Вони піклуються про побудову стосунків. Для них час = побудова відносин, а мовчання викликає засмучення, вказує на гнів.
Вони, швидше за все, від чогось готові відмовиться першими. Коли вони дарують вам щось або уступають, то не очікують нічого на заміну. Якщо вони отримують щось першими, то це їм лестить і вони сприймають це як підтвердження позитивних відносин. – Найкращий інструмент для них – це продовжувати ставити відкалібровані запитання, зосереджені на процесі реалізації. Починайте такі питання зі слів “ЩО” та “ЯК”. Це гарантує, що будь-яка угода, до якої ви прийдете, насправді має план її реалізації. Використання запитань замість тверджень також змусить їх повірити, що це саме вони створили цей план.
Якщо ви хочете повернути їх до переговорів, вибачення (слово «Вибачте») є обов’язковим).

3. Наполегливі

Вони вважають себе відвертими, логічними та прямими. Інші можуть вважати їх емоційними, агресивними та жорсткими.
Їм важливо, щоб їх почули. Для них час = гроші, а тиша = можливість говорити більше.
Інструменти для переговорів з ними, спрямовані на те, щоб вони зрозуміли, що ви чуєте їхню точку зору. Озвучуйте коротке резюме того, що вони сказали, повторюйте, як дзеркало, останні їх слова, заохочуючи розказувати далі. Ставте запитання, щоб дозволити їм більше пояснити свою точку зору.
Такому типу краще просто так нічого не уступати й не дарувати. Дайте палець, відкусить руку – це про них. Якщо ж вони самі вам у чомусь уступили, то вже відраховують секунди, коли отримають щось таке ж або ще більш цінне.
Якщо вам потрібно повернути їх до переговорів, то спрацює будь-яке запрошення до розмови.

Якщо ви визначите, з яким типом переговорників маєте справу, то зможете створити свою комунікаційну стратегію, щоб опонент відчував себе комфортніше, наче це він контролює ситуацію. Це в кінцевому підсумку допоможе вам заслужити їхню довіру та дізнатися усе, що необхідно, щоб вплинути на їхній процес мислення та результат переговорів.

Скачати повний гайд можна на сайті the Black Swan.