Підготуйтеся до переговорів краще в 7 раз швидше

Підготуйтеся до переговорів

з 7:1 вигодою від

інвестованого часу

Як пише експерт з переговорів у ФБР Кріс Восс у своїй книзі «Ніколи не йдіть на компроміс»: «коли у переговорах наростає тиск, все, на що ви можете покластися - це на найкращий рівень підготовки». Тому, ось короткий план, як ефективно підготуватися до будь-яких переговорів, будь то перший дзвінок з клієнтом або переговори ФБР про звільнення заручників.

1. Мета

Визначте сценарій, який описує найкращий результат переговорів.
Чітко визначте та запишіть оптимістичну, але реалістичну мету.
Обговоріть свою мету з колегою, для того, щоб не було шляху назад.

2. Резюме

Коротко запишіть відомі вам факти, які призвели до переговорів.

3. Озвучьте негатив

Підготуйте 3-5 фрази, які допоможуть вам висловити можливі негативні думки та почуття іншої сторони.

Здається, вам не подобається ____.
Здається, вас хвилює _______.
Здається, вам може не сподобатися _____.

4. Питання

Придумайте 3-5 запитань, які допоможуть виявити приховані цінності та потенційні загрози для угоди:

Для вашого опонента:

Чого ми намагаємося досягти?
У чому тут основна проблема?
Як це впливає на вашу компанію?
Як це вписується ваші в плани та цілі?

Щоб ідентифікувати інші сторони, що можуть перешкодити угоді:

Як це впливає на вашу команду?
Чи погоджуються з цим всі, кого нема зараз на зустрічі?
Які головні проблеми в цій сфері бачать ваші колеги?

Щоб виявити проблеми, що можуть перешкодити угоді:

Яка найбільша проблема для вас зараз?
Як угода з нами впливає на інші справи компанії?
Чого вам буде коштувати бездіяльність в даному питанні?

5. Лейбли

3-5 фраз-лейблів, які можна використати, щоб підсумувати відповіді іншої сторони на ваші питання:

Здається, для вас важливо ______.
Здається, ви відчуваєте, що моя компанія знаходиться в унікальному становищі для того, щоб _______.
Здається, ви цінуєте ______.
Здається, ______ полегшить для вас ситуацію.